Những điều cần chuẩn bị để bước vào cuộc thương thuyết
Ngh thu t th ng thuy t: Đâu ph i ai cũng cóệ ậ ươ ế ả
Gi ng nh ch i đàn hay v m t b c tranh, th ng thuy t là m t ngh thu t?ố ư ơ ẽ ộ ứ ươ ế ộ ệ ậ
Ta th ng nghe nói ng i Trung Hoa hay ng i Do Thái buôn bán r t gi i. Nh n xét đó khôngườ ườ ườ ấ ỏ ậ
bi t ngày nay còn đúng đ n m c đ nào nh ng khi nhìn th tr ng th gi i, chúng ta th yế ế ứ ộ ư ị ườ ế ớ ấ
m c xu t c ng trung bình theo đ u ng i c a Nh t, Đ c, M , Ý đ u r t cao, rõ ràng cácứ ấ ả ầ ườ ủ ậ ứ ỹ ề ấ
qu c gia đó buôn bán cũng ch ng thua kém gì ng i Trung Hoa.ố ẳ ườ
Đi u gì làm cho ng i ta buôn bán gi i, xu t nh p c ng t t? N u g i th ng thuy t là nghề ườ ỏ ấ ậ ả ố ế ọ ươ ế ệ
thu t thì đi u gì làm cho ngh thu t đó lên đ n hàng siêu vi t.ậ ề ệ ậ ế ệ
Tr c khi ng i vào bàn th ng thuy t, có bi t bao nhiêu câu h i đ c đ t ra. Th ng thuy tướ ồ ươ ế ế ỏ ượ ặ ươ ế
v i ng i n c này có gi ng v i ng i n c kia, ng i Pháp khác gì v i ng i Th y Đi n?ớ ườ ướ ố ớ ườ ướ ườ ớ ườ ụ ể
Ng i Hàn Qu c thì sao? Ng i Nga thì nh th nào? R i thì th ng thuy t đ bán hàng cóườ ố ườ ư ế ồ ươ ế ể
theo cùng quy lu t nh khi mua hàng ho c khi cho m n hàng? Trong cu c th ng thuy t lúcậ ư ặ ướ ộ ươ ế
nào thì nên k t thúc? Li u có c n ph i đ i tho i đ n “m c x ng” đ giành ph n th ng?ế ệ ầ ả ố ạ ế ụ ươ ể ầ ắ
Làm sao tránh b m t th tr c đ i th đ ph i rút lui vô đi u ki n?ị ấ ế ướ ố ủ ể ả ề ệ
T ng y th có l còn ch a nói h t cái khó c a ngh thu t th ng thuy t. Đi u khó nh từ ấ ứ ẽ ư ế ủ ệ ậ ươ ế ề ấ
trong ngh thu t th ng thuy t là đ t đ c k t qu t t đ p, cân b ng quy n l i cho c đôiệ ậ ươ ế ạ ượ ế ả ố ẹ ằ ề ợ ả
bên (win-win). Nh ng nh th nào là quy n l i cân b ng cho c hai? Li u các bên có ý ni mư ư ế ề ợ ằ ả ệ ệ
gi ng nhau v th cân b ng hay không? H n là không!ố ề ế ằ ẳ
Trong ph m vi bài vi t này, xin chia s đ n b n đ c nh ng kinh nghi m mà cá nhân tôi đã tr iạ ế ẻ ế ạ ọ ữ ệ ả
qua trên 40 cu c th ng thuy t dài đ ng đ ng sau h n 37 năm làm vi c n c ngoài.ộ ươ ế ằ ẵ ơ ệ ở ướ
T Châu Áừ
Phái đoàn đi đàm phán c a công ty tôi đã t ng g p ph i m t chuy n r i ro b t ng t i Trungủ ừ ặ ả ộ ệ ủ ấ ờ ạ
Qu c. Sau g n hai năm th ng thuy t ròng rã v i đ i tác Trung Qu c, hôm đó c hai bên đãố ầ ươ ế ớ ố ố ả
th a thu n đ c t t c các đi u kho n đ có th đi t i vi c ký h p đ ng.ỏ ậ ượ ấ ả ề ả ể ể ớ ệ ợ ồ
Đúng lúc phía đ i tác Trung Qu c đ ng d y b t tay, ghi d u k t qu quá trình đàm phán thìố ố ứ ậ ắ ấ ế ả
m t k s tr tu i ng i Pháp trong phái đoàn c a tôi h n nhiên v tay chúc m ng. Đang vuiộ ỹ ư ẻ ổ ườ ủ ồ ỗ ừ
v , phía đ i tác Trung Qu c b ng x m m t xu ng. H xin phép rút lui và đ ngh chúng tôiẻ ố ố ỗ ầ ặ ố ọ ề ị
hôm sau tr l i…ở ạ
Sáng hôm sau chúng tôi g p m t đ i th ng thuy t hoàn toàn m i. Đ i này xin th ng thuy tặ ộ ộ ươ ế ớ ộ ươ ế
l i t đ u. Do đâu? Đi u tra m i bi t vì anh chàng k s tr v tay vui v quá đã làm phía đ iạ ừ ầ ề ớ ế ỹ ư ẻ ỗ ẻ ố
tác Trung Qu c ch t d s h . Mà có không h chăng n a h cũng không dám ký h p đ ng vìố ộ ạ ợ ớ ớ ữ ọ ợ ồ
s n i b nghi ng làm vi c không th u đáo. M t ti ng c i vui v i vã đã làm cho 30 ng iợ ộ ộ ờ ệ ấ ộ ế ườ ộ ườ
trong đ i chúng tôi ph i ng i l i thêm hai năm n a…ộ ả ồ ạ ữ
M t câu chuy n khác x y ra t i Seoul, Hàn Qu c. Năm y Công ty Đi n l c mu n mua c aộ ệ ả ạ ố ấ ệ ự ố ủ
chúng tôi m t chi c turbine 100MW. Khi đ i chúng tôi t i n i thì đ c tin “m t báo” cho bi tộ ế ộ ớ ơ ượ ậ ế
là công ty này c n chi c turbine đó g p, và có th mua v i b t c giá nào mi n là đ ng tháchầ ế ấ ể ớ ấ ứ ễ ừ
giá quá cao.
Ng i vào bàn đàm phán, đ i th ng thuy t Hàn Qu c không bi t chúng tôi đã có thông tin tồ ộ ươ ế ố ế ừ
tr c nên c tìm cách v n v o đòi xu ng giá th t nhi u. Trong khi đó thì chúng tôi bi t khôngướ ứ ặ ẹ ố ậ ề ế
c n ph i bán ngay. M t bên c kéo dài cu c th ng thuy t, m t bên mu n ch m d t choầ ả ộ ứ ộ ươ ế ộ ố ấ ứ
s m.ớ
Chúng tôi bèn đ a ra m t k đ th ng th . Tôi g i đi n v cho ch t ch công ty, gi i thíchư ộ ế ể ắ ế ọ ệ ề ủ ị ả
m i chuy n r i xin ông g i fax g i ngay đoàn đàm phán v . Phía Hàn Qu c v n đã cho ng iọ ệ ồ ử ọ ề ố ố ườ
ki m tra thông tin c a chúng tôi khách s n, th y đ c b n fax h đành ch u đi u ki n c aể ủ ở ạ ấ ượ ả ọ ị ề ệ ủ
chúng tôi.
Th ng thuy t v i ng i châu Á nên c n th n. Ng i Á Đông trông hi n hòa t i c iươ ế ớ ườ ẩ ậ ườ ề ươ ườ
nh ng h đánh ngã đ c đ i tác thì h r t vui. Vì th , đôi khi có hai cu c ch i trong m t cu cư ễ ượ ố ọ ấ ế ộ ơ ộ ộ
th ng thuy t. Đ t đ c k t qu đã đành, nh ng tr ng phái đoàn đôi bên cũng ph i bi tươ ế ạ ượ ế ả ư ưở ả ế
“múa ki m” ch không ph i ch bi t ch tay năm ngón! “Múa ki m” đây là đ u r u, hátế ứ ả ỉ ế ỉ ế ở ấ ượ
karaoke ho c cá đ ch i golf. Đôi khi trong cu c thi th tài năng đã l ra là m t bên có manhặ ộ ơ ộ ố ộ ộ
tâm. T đó cu c th ng thuy t s găng và khó ch u dài dài.ừ ộ ươ ế ẽ ị
Ng i Trung Qu c r t l , h đòi đ m i đi u ki n sau đó l i đòi h giá, và c nh th nhi uườ ố ấ ạ ọ ủ ọ ề ệ ạ ạ ứ ư ế ề
l n. Còn nh có m t khách hàng Trung Qu c khi mua c a chúng tôi 300 toa xe l a, h đòiầ ớ ộ ở ố ủ ử ọ
xu ng giá h n 20 l n v i lý l “chúng tôi ph i n tình b n trăm năm”. Tuy h khó nh v y,ố ơ ầ ớ ẽ ả ể ạ ọ ư ậ
nh ng th ng thuy t v i h bao gi cũng vui, vì ăn u ng đ hu , đ c ti p đãi n ng h u vàư ươ ế ớ ọ ờ ố ề ề ượ ế ồ ậ
ngày ký h p đ ng bao gi cũng nh n nh p h n các x khác, ít nh t cũng có năm sáu trăm quanợ ồ ờ ộ ị ơ ứ ấ
khách tham d .ự
Ng i Nh t l i khác h n, ít nh t là v m t hình th c. H r t êm đ m, l ng tai nghe và luônườ ậ ạ ẳ ấ ề ặ ứ ọ ấ ề ắ
luôn h i đi h i l i xem h có hi u đúng nghĩa và sát nghĩa không. H chăm chú theo dõi t ngỏ ỏ ạ ọ ể ọ ừ
chi ti t, khi h c n v n c đ b túc h s h h n hò rõ ràng và không bao gi th t h n.ế ọ ầ ề ướ ể ổ ồ ơ ọ ẹ ờ ấ ẹ
Đúng gi , đúng h s , đúng m i th …ờ ồ ơ ọ ứ
Đi m đ c bi t c a h là trong phái đoàn dù có nhi u công ty, nhi u b đ i di n, bao gi cũngể ặ ệ ủ ọ ề ề ộ ạ ệ ờ
có m t thái đ thu n nh t. Không bao gi chúng ta th y h cãi nhau. Và tr ng phái đoàn đàmộ ộ ầ ấ ờ ấ ọ ưở
phán c a Nh t lúc nào cũng t o cho đ i tác c m t ng ông là ng i phát ngôn chính th c c aủ ậ ạ ố ả ưở ườ ứ ủ
m t “đoàn Nh t B n th ng nh t”, t t c nh ng thành viên khác trong phái đoàn, m i ng iộ ậ ả ố ấ ấ ả ữ ọ ườ
nh m t.ư ộ
Nh ng kinh nghi m cho tôi bi t s th t không nh v y. Khi đóng kín c a, h m i phát bi uư ệ ế ự ậ ư ậ ử ọ ớ ể
s b t đ ng v i nhau. Ph i nói r ng bao gi th ng thuy t v i đoàn Nh t tôi cũng h i th tự ấ ồ ớ ả ằ ờ ươ ế ớ ậ ơ ấ
v ng. H c đ cho đ i tác nói, xong đâu đó h l i quay v v i đ ngh ban đ u, không thayọ ọ ứ ể ố ọ ạ ề ớ ề ị ầ
đ i n i dung. Hàng tháng, hàng năm trôi qua, h v n kiên trì, không xê d ch.ổ ộ ọ ẫ ị
Lý do d hi u là gi a h v i nhau, h đã t i u hóa hàm s c a cu c th ng thuy t. V y cònễ ể ữ ọ ớ ọ ố ư ố ủ ộ ươ ế ậ
có gì đ thay đ i, nh t là m i th ch t ch phía bên h đã duy t h s !?ể ổ ấ ọ ứ ủ ị ọ ệ ồ ơ
Đ n châu Âu, sang Trung Đông, qua Nam Mế ỹ
Ng i Nh t r t uy n chuy n trong cu c th ng thuy t, lúc nói tr ng lúc nói đen, lúc nàoườ ậ ấ ể ể ộ ươ ế ắ
cũng hòa nhã đ n làm chúng ta phát n . Song, xét l i nh ng gì h đ ngh thì r t cu c h chế ể ạ ữ ọ ề ị ố ộ ọ ỉ
đ i bình, r u v n cũ y nguyên.ổ ượ ẫ
Ng i v i ng i Nh t cũng gi ng nh ng i Đ c, h r t tr t t . Tuy nhiên, ng i Đ cồ ớ ườ ậ ố ư ườ ứ ọ ấ ậ ự ườ ứ
th ng đ l ch đích c a h nhi u h n theo ki u “mua thì mua đi, còn không mua thì c nóiườ ể ộ ủ ủ ọ ề ơ ể ứ
th ng ra” vì h cho r ng đi u này s giúp k t thúc s m vi c th ng thuy t. H h i m nhẳ ọ ằ ề ẽ ế ớ ệ ươ ế ọ ơ ạ
b o thành th khi đ i tho i chúng ta có c m t ng mình b ăn hi p! Nh ng th c s khôngạ ử ố ạ ả ưở ị ế ư ự ự
ph i v y, h ch h i nóng tính thôi.ả ậ ọ ỉ ơ
Theo kinh nghi m c a tôi, th ng thuy t v i ng i châu Âu ho c B c M tuy có ph n h iệ ủ ươ ế ớ ườ ặ ắ ỹ ầ ơ
kh p lúc ban đ u nh ng sau đó l i d dàng. Nói d không có nghĩa là không ráo ri t n ng tâmớ ầ ư ạ ễ ễ ế ặ
trí hay có th ch p nh n mua bán v i b t c đi u ki n nào. D là vì h n m rõ lu t c a cu cể ấ ậ ớ ấ ứ ề ệ ễ ọ ắ ậ ủ ộ
ch i, ch a ng i xu ng nói chuy n h đã bi t đâu là m c “win-win” cu i cùng.ơ ư ồ ố ệ ọ ế ứ ố
Trong khi đó th ng thuy t v i ng i Trung Đông là khó nh t. Vì h đa nghi, nói v i h cáiươ ế ớ ườ ấ ọ ớ ọ
gì cũng có th làm cho h ph t lòng, cho r ng phía bên này có ý l a h . Tôi đã t ng th y m tể ọ ậ ằ ừ ọ ừ ấ ộ
phái đoàn châu Âu xin v n c không tr l i Trung Đông vì c b nghi ng trong khi đó th cề ướ ở ạ ứ ị ờ ự
s h đã “ph i ru t ng a” đ đ t k t qu cho nhanh. Trong tr ng h p này, cái v i vã là cáiự ọ ơ ộ ự ể ạ ế ả ườ ợ ộ
ch t. Th ng thuy t là ph i có th i gian và không v i vàng. V i là thua.ế ươ ế ả ờ ộ ộ
Tôi đã th ng thuy t t i Th Nhĩ Kỳ và Ai C p, h suy nghĩ l t léo l m. Tôi thành công t iươ ế ạ ổ ậ ọ ắ ắ ạ
Th Nhĩ Kỳ và th t b i t i Ai C p vì cùng m t lý do: tôi ch n nói ít! Nghĩ cho cùng thì khôngổ ấ ạ ạ ậ ộ ọ
có bí quy t nào đúng 100% c .ế ả
Đ i v i tôi đi th ng thuy t v i ng i Do Thái là m t cu c kh đau. H s c m c không thố ớ ươ ế ớ ườ ộ ộ ổ ọ ắ ắ ể
t ng t ng đ c. Nh ng cái thú là h có óc sáng t o r t phong phú. Dù trong đ ng cùngưở ượ ượ ư ọ ạ ấ ở ườ
h cũng v t óc tìm ra đ c gi i pháp m i. Có m t dân t c khác Trung Đông r t gi i vọ ắ ượ ả ớ ộ ộ ở ấ ỏ ề
buôn bán và th ng thuy t là ng i Lebanon. Khi ng i đàm phán v i h chúng ta s th y sươ ế ườ ồ ớ ọ ẽ ấ ự
bóng b y uy n chuy n đ n quy n rũ c a h .ẩ ể ể ế ế ủ ọ
Có hai n i trên th gi i mà tôi r t ngán đi th ng thuy t m i khi có d án là Brazil vàơ ế ớ ấ ươ ế ỗ ự
Argentina. Đã vào đ n phòng h p nhi u khi h còn ch a m h s ra xem, và trong cu cế ọ ề ọ ư ở ồ ơ ộ
th ng thuy t h không phân đ nh rõ đâu là quy n l i t p th và đâu là quy n l i cá nhân.ươ ế ọ ị ề ợ ậ ể ề ợ
Trong khi đó Chilê hay Venezuela, h r t coi tr ng h s và làm vi c r t ch nh. Venezuelaở ọ ấ ọ ồ ơ ệ ấ ỉ Ở
còn đ c thêm m t u đi m n a là h r t vui v và nh nhàng.ượ ộ ư ể ữ ọ ấ ẻ ẹ
Tôi có m t k ni m khi đ n Mexico đàm phán. Tr c bu i h p vài hôm, ông tr ng phái đoànộ ỷ ệ ế ướ ổ ọ ưở
d n tôi v trang tr i c a ông. Lúc đ u tôi t ng ông bày k giam mình vào b y đ d b thaoẫ ề ạ ủ ầ ưở ế ẫ ể ễ ề
túng khi cu c th ng thuy t m màn. Sau nhi u ngày săn b n ông không h h i han v côngộ ươ ế ở ề ắ ề ỏ ề
vi c, mà ch nói r ng đ i, s ng m i là quan tr ng, còn th ng thuy t v m t d án, cho dùệ ỉ ằ ở ờ ố ớ ọ ươ ế ề ộ ự
d án to đ n đâu chăng n a, cũng ch là m t chi ti t trong cu c đ i.ự ế ữ ỉ ộ ế ộ ờ
T ngày hôm đó, tôi nhìn cu c đ i khác h n, không th y cái gì là tuy t đ i n a. T t nhiênừ ộ ờ ẳ ấ ệ ố ữ ấ
cu c th ng thuy t c a chúng tôi sau đó r t d dàng và d ch u, dù không phe nào nh ng bộ ươ ế ủ ấ ễ ễ ị ượ ộ
phe nào, nh ng vì đã hi u bi t nhau nên d thông c m. Ngh thu t th ng thuy t cũng làư ể ế ễ ả ệ ậ ươ ế
ngh thu t làm cho nhân sinh quan đôi bên hài hòa.ệ ậ
Và nh ng bí quy tữ ế
Đ tr l i vi c so sánh ngh thu t th ng thuy t v i ngh thu t ch i đàn, nói cho cùng, nghể ở ạ ệ ệ ậ ươ ế ớ ệ ậ ơ ệ
thu t nào cũng ph i luy n t p, s a so n, r t công phu.ậ ả ệ ậ ử ạ ấ
Tài ba không đ , thành công trong vi c th ng thuy t đòi h i ph i tìm hi u ít nh t: phe taủ ệ ươ ế ỏ ả ể ấ
mu n gì, phe h mu n gì, ch đ i gì, s n sàng tr giá nào, ch u đi u ki n giao hàng nh thố ọ ố ờ ợ ẵ ả ị ề ệ ư ế
nào, th t h a thì có gi i pháp và hình ph t ra sao, r i cách th c tr ti n hàng, qua ngân hàngấ ứ ả ạ ồ ứ ả ề
n c nào, dùng lu t c a n c nào trong tr ng h p x y ra tranh ch p...ướ ậ ủ ướ ườ ợ ả ấ
Xã h i càng tân ti n thì ngh thu t th ng thuy t càng gi ng ch i c t ng. Ti n thoái quânộ ế ệ ậ ươ ế ố ơ ờ ướ ế
ph i có chi n thu t chu n đ n đ đ i ph ng không có cách ch ng đ ! Mu n đ c v y thìả ế ậ ẩ ế ộ ố ươ ố ỡ ố ượ ậ
ph i s a so n cho cu c th ng thuy t th t công phu, t m . Thêm vào đó m i phe ph i ch nả ử ạ ộ ươ ế ậ ỉ ỉ ỗ ả ọ
m t thành viên đ i di n duy nh t, phát ngôn ho c đ nh đo t cho c đoàn. Đó cũng là m t khíaộ ạ ệ ấ ặ ị ạ ả ộ
c nh khó qu n lý c a m t cu c th ng thuy t n u trong m t đoàn đàm phán có nhi u phe, tràạ ả ủ ộ ộ ươ ế ế ộ ề
tr n v i nhau, ki m soát l n nhau và đôi khi còn ch ng nhau n a.ộ ớ ể ẫ ế ự ữ
N u ph i nói g n m t câu v nh ng kinh nghi m gom góp đ c qua nh ng cu c th ngế ả ọ ộ ề ữ ệ ượ ữ ộ ươ
thuy t, tôi ch có th nói “đó là do may m n”. Trong th ng thuy t nhi u khi b n th ng trongế ỉ ể ắ ươ ế ề ạ ắ
t ng lai ng n h n nh ng không ng l i thua l n ng n trong t ng lai dài h n.ươ ắ ạ ư ờ ạ ỗ ặ ề ươ ạ
Tôi xin dành hai câu chuy n nh đ k t lu n. Năm 1994, t p đoàn c a chúng tôi đã n m ch cệ ỏ ể ế ậ ậ ủ ắ ắ
đ c chi n th ng trong d án metro đô th Istanbul - Th Nhĩ Kỳ cũng nh d án metroượ ế ắ ự ị ổ ư ự
Bangkok - Thái Lan vào năm 1995. Nh ng cu i cùng cu c đàm phán không thành.ư ố ộ
Ng c l i, vào năm 1991 chúng tôi t ng không còn hy v ng n a trong d án nhà máy đi nượ ạ ưở ọ ữ ự ệ
Epon t i Hà Lan, tr giá 2 t USD (1991), m t d án đi n l n nh t th gi i th i đó. Nh ng đ nạ ị ỉ ộ ự ệ ớ ấ ế ớ ờ ư ế
phút cu i h p đ ng l i v phe chúng tôi vì đ i th Đ c không k t thúc đ c th ng thuy t.ố ợ ồ ạ ề ố ủ ứ ế ượ ươ ế
Th t trên đ i không bao gi h c h t đ c ch ng !ậ ờ ờ ọ ế ượ ữ ờ
Vài đi u c n chu n b tr c khi b c vào cu c th ng thuy tề ầ ẩ ị ướ ướ ộ ươ ế
có thể bạn quan tâm
Những điều cần chuẩn bị cho nhân viên mới
0
750
4
Nghệ thuật sống
(New)
Các bước cần biết cho cuộc đàm phán hiệu quả
8
842
369
Kỹ năng đàm phán
8
(New)
CHUẨN BỊ GÌ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO PHỎNG VẤN
0
1.026
4
Kỹ năng phỏng vấn
(New)
CẦN CHUẨN BỊ GÌ KHI BẮT ĐẦU BƯỚC CHÂN VÀO DIGITAL MARKETING
3
636
278
Marketing, bán hàng
3
(New)
Những điều cần biết về thẩm định tài chính tại ngân hàng thương mại
8
734
296
Tài liệu tài chính - ngân hàng khác
8
(New)
Nghiên cứu nghiêm túc về những mặt tích cực và hạn chế của lý thuyết Z...
12
850
468
Kinh tế quản lý
12
(New)
Hướng dẫn chi tiết các bước lập trình cơ bản với hệ điều hành android
122
750
275
Lập trình
122
(New)
PHÂN TÍCH CHẾ TẠO MẠCH ĐIỀU KHIỂN ĐỘNG CƠ BƯỚC
43
696
299
Kỹ thuật
43
(New)
thông tin tài liệu
Những điều cần chuẩn bị để bước vào cuộc thương thuyết
Từ Châu Á
Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi đã từng gặp phải một chuyện rủi ro bất ngờ tại Trung Quốc. Sau gần hai năm thương thuyết ròng rã với đối tác Trung Quốc, hôm đó cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều khoản để có thể đi tới việc ký hợp đồng.
Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy bắt tay, ghi dấu kết quả quá trình đàm phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc mừng. Đang vui vẻ, phía đối tác Trung Quốc bỗng xầm mặt xuống. Họ xin phép rút lui và đề nghị chúng tôi hôm sau trở lại…
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Tổng hợp câu hỏi trắc nghiệm kiến trúc máy tính kèm đáp án
Bài tập nâng cao Tiếng Việt lớp 2: Chính tả
Luận văn về các tác nhân ảnh hưởng đến kết quả học tập của sinh viên chính quy trường Đại Học Kinh Tế- TP HCM
Mẫu slide chủ đề âm nhạc
ÔN TẬP KINH TẾ NÔNG NGHIỆP
Giáo trình Quản trị học của Đại học kinh tế quốc dân
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
