Kỹ năng thương lượng
C m nang k năng đàm phán: ẩ ỹ TH NG L NGƯƠ ƯỢ
1. Truy n đ t thông tinề ạ
• Năm nguyên t c c b n trong truy n đ t thông tin:ắ ơ ả ề ạ
- Truy n đ t thông tin là quá trình 2 chi uề ạ ề
- Bi t chính xác giá tr cái mà mình mu n nói.ế ị ố
- Nói nh th nào th ng quan tr ng h n là nói cái gìư ế ườ ọ ơ
- Quan sát bên kia khi nói v i h .ớ ọ
- Cách b c c nh ng câu nói có đ nh h ng tác đ ng m nh m đ n đ i th .ố ụ ữ ị ướ ộ ạ ẽ ế ố ủ
• 12 l i khuyên đ t o b c c câu nói có s c thuy t ph c h n:ờ ể ạ ố ụ ứ ế ụ ơ
- S d ng nh ng lý l 2 m t.ử ụ ữ ẽ ặ
- Rút ra k t lu n.ế ậ
- Ngôn ng di n đ t lý l rõ ràng, khúc chi t.ữ ễ ạ ẽ ế
- Nh ng tính t kích đ ng, đ ng t m nh.ữ ừ ộ ộ ừ ạ
- S suy r ng.ự ộ
- T o lý l phù h p v i ng i nghe.ạ ẽ ợ ớ ườ
- Ng n g n và đ n gi n. Trình bày s li u.ắ ọ ơ ả ố ệ
- Đ a ra lý do.ư
- Lý l m nh nh t.ẽ ạ ấ
- Nh ng câu h i m ( T i sao? đâu? Khi nào?) và nh ng câu h i gi thi t (cái gì….n u…?)ữ ỏ ở ạ Ở ữ ỏ ả ế ế
- Logic và m ch l cạ ạ
- Ý ki n và k t lu n c a mình.ế ế ậ ủ
2. Thuy t ph cế ụ
- H ng v ng i ra quy t đ nh.ướ ề ườ ế ị
- Nêu ra l i ích c a phía bên kia n u h ch p thu n.ợ ủ ế ọ ấ ậ
- Nêu ra h u qu đ i v i phía bên kia n u h không ch p thu n.ậ ả ố ớ ế ọ ấ ậ
- D n ch ng b ng xác nh n c a bên th 3.ẫ ứ ằ ậ ủ ứ
- Khuyên b o và g i ý:ả ợ
Ví d : Đ t mình vào tình th c a bên kia.ụ ặ ế ủ
- Đ ngh giá tr n gói.ề ị ọ
- Đ ngh giá b ng s l : Gây c m t ng th p h n đáng k so v i giá th c t .ề ị ằ ố ẻ ả ưở ấ ơ ể ớ ự ế
- Gi th di n cho bên kia.ữ ể ệ
3. Đ i phó v i nh ng th thu t c a bên kiaố ớ ữ ủ ậ ủ
- S p x p ch ng i: S p x p ch ng i sao cho ta quan sát đ c nhi u nh t các c ch , thái đắ ế ỗ ồ ắ ế ỗ ồ ượ ề ấ ử ỉ ộ
c a đ i th .ủ ố ủ
- Quan sát: Không b qua b t kỳ chi ti t nào c a đ i th .ỏ ấ ế ủ ố ủ
- L ng tránh: Khi không mu n tr c ti p bàn b c, th ng l ng v v n đ .ả ố ự ế ạ ươ ượ ề ấ ề
- Đe d a: Nh m gây s c ép bu c đ i th nhanh chóng ch p nh n.ọ ằ ứ ộ ố ủ ấ ậ
- Ph n bác: Đ a ra các lu n c ch ng minh đ ngh c a bên kia là vô lý.ả ư ậ ứ ứ ề ị ủ
- Đ a ra đ ngh cu i cùng: Gây s c ép v tâm lý ho c g i t i đ i th thông đi p “ch m d tư ề ị ố ứ ề ặ ử ớ ố ủ ệ ấ ứ
đàm phán”.
- Gi n d và thù đ chậ ữ ị
- Đòi m c giá ph i chăng.ứ ả
+ So sánh v i m c giá trong quá kh .ớ ứ ứ
+ So sánh v i giá n i khác.ớ ở ơ
+ So sánh v i các nhà cung c p khác.ớ ấ
+ So sánh v i nh ng giá c a hàng hóa khác.ớ ữ ủ
+ Nêu ra quan h giá và ch t l ng.ệ ấ ượ
- Nh ng b .ượ ộ
- Câu gi / kéo dài th i gian.ờ ờ
- T đ cao.ự ề
- L n t i.ấ ớ
- Ng i t t- k x u.ườ ố ẻ ấ
- Bi t thành chuy n đã r i.ế ệ ồ
- Đ ng tác gi .ộ ả
- L thông tin: C tình đ l thông tin.ộ ố ể ộ
- Chuy n tr ng tâm.ể ọ
- Chia đ trể ị
- Xoa tr c đánh sau.ướ
- Leo thang th m quy n.ẩ ề
- Bao nhiêu - n u.ế
4. Nh ng bượ ộ
Nh ng b là s thay đ i m t quan đi m tr c đó mà b n đã gi và b o v m t cách côngượ ộ ự ổ ộ ể ướ ạ ữ ả ệ ộ
khai. Nh ng b là cái b t bu c ph i có và luôn đ c trông đ i trong đàm phán.ượ ộ ắ ộ ả ượ ợ
4.1. Tr c khi đ a ra nh ng b .ướ ư ượ ộ
Tr c khi đ a ra b t c m t s nh ng b nào cũng c n đ t ra 3 v n đ :ướ ư ấ ứ ộ ự ượ ộ ầ ặ ấ ề
- Có nên th c hi n bây gi hay không?ự ệ ờ
- Nên nh ng b bao nhiêu?ượ ộ
- S đ c tr l i cái gì?ẽ ượ ả ạ
4.2. K thu t nh ng b .ỹ ậ ượ ộ
- Nh ng b nhượ ộ ỏ
- Nh ng b có đi u ki nượ ộ ề ệ
- Nh ng b có lý do.ượ ộ
- Di n đ t b ng chính nh ng t ng và thành ng mà bên kia s d ng.ễ ạ ằ ữ ừ ữ ữ ử ụ
5. Phá v b t cỡ ế ắ
5.1 - Nguyên nhân b t cế ắ
B t c có th x y ra b i m t s nguyên nhân sau:ế ắ ể ả ở ộ ố
- Ch a hi u bi t l n nhau.ư ể ế ẫ
- C hai bên có nh ng m c tiêu khác xa nhau.ả ữ ụ
- M t bên nh m l n s kiên quy t v i s c ng nh c v quan đi m l p tr ng và s khôngộ ầ ẫ ự ế ớ ự ứ ắ ề ể ậ ườ ẽ
nh ng b ngay c đ gi cho m t cu c đàm phán t n t i.ượ ộ ả ể ữ ộ ộ ồ ạ
- Vì m t chi n thu t th n tr ng trong đàm phán đ b t ép phía bên kia xem xét l i quan đi mộ ế ậ ậ ọ ể ắ ạ ể
c a h và nh ng b .ủ ọ ượ ộ
5.2. X lý b t cử ế ắ
- Quay tr l i nh ng thông tin thu đ c và t o s hi u bi t đ t o thêm nh ng l a ch n bở ạ ữ ượ ạ ự ể ế ể ạ ữ ự ọ ổ
sung. Có th có m t v n đ quan tr ng ch a đ c nêu ra:ể ộ ấ ề ọ ư ượ
- Tìm ra ph ng án khác đ cùng đ t đ c m c đích.ươ ề ạ ượ ụ
- Thông báo cho phía bên kia v h u qu n u không đ t đ c m t gi i pháp nào c .ề ậ ả ế ạ ượ ộ ả ả
- Chuy n sang th o lu n m t v n đ khác ít quan tr ng h n c 2 bên có th th a thu nể ả ậ ộ ấ ề ọ ơ ả ể ỏ ậ
- Nh ng b m t đi m nào đó không quan tr ngượ ộ ộ ể ọ
- T o ra th i gian ng ng đàm phán đ suy nghĩ v n đ và đàm phán l i sau đó. Đ a ra yêu c uạ ờ ừ ể ấ ề ạ ư ầ
n u c n nh ng thông tin b sung.ế ầ ữ ổ
- Chuy n t đàm phán song ph ng sang đàm phán đa ph ng và thông báo cho đ i tác bi tể ừ ươ ươ ố ế
v vi c này.ề ệ
- S d ng ng i th ba: yêu c u m t ng i ngoài hành đ ng nh là m t ng i hòa gi i,ử ụ ườ ứ ầ ộ ườ ộ ư ộ ườ ả
ng i dàn x p hay ng i tr ng tài.ườ ế ườ ọ
- B bàn đàm phán đ bên kia liên h l i. S d ng khi:ỏ ể ệ ạ ử ụ
+ Phía bên kia không mu n ký k t th a thu n.ố ế ỏ ậ
+ Bên kia mu n ký k t th a thu n mà ta không ch p nh n n i.ố ế ỏ ậ ấ ậ ổ
+ Bên kia đ a ra nh ng th a thu n mà ta không h d ki n.ư ữ ỏ ậ ề ự ế
+ Khi có nh ng s li u đ c cung c p khi n cho vi c đi đên th a thu n không còn có l i v iữ ố ệ ượ ấ ế ệ ỏ ậ ợ ớ
ta n a.ữ
VI - K T THÚC ĐÀM PHÁNẾ
Khi b n c m th y vi c đàm phán đã đ t đ c nh ng th a thu n ch y u, b n có th k t thúcạ ả ấ ệ ạ ượ ữ ỏ ậ ủ ế ạ ể ế
b ng nh ng công vi c sau:ằ ữ ệ
1. Hoàn t t th a thu nấ ỏ ậ
Đ tránh nh ng s b t ng khó ch u, tr c khi ng ng vòng đàm phán cu i cùng:ể ữ ự ấ ờ ị ướ ừ ố
- Làm cho d hi u nh ng đi u ki n c a th o thu n.ễ ể ữ ề ệ ủ ả ậ
- T h i nh ng câu h i: Ai đ t đ c bao nhiêu c a cái gì, khi nào?ự ỏ ữ ỏ ạ ượ ủ
- L p th a thu n thành văn b n.ậ ỏ ậ ả
2. Rút kinh nghi mệ
Hãy t h i nh ng câu h i nh sau:ự ỏ ữ ỏ ư
- Mình có hài lòng v i k t qu c a cu c đàm phán không?ớ ế ả ủ ộ
- Ai là ng i đàm phán có hi u qu nh t?ườ ệ ả ấ
- Ai đã nh ng nh n nh t? t i sao?ườ ị ấ ạ
- Nh ng chi n l c và nh ng hành đ ng nào h u hi u cho đàm phán nh t?ữ ế ượ ữ ộ ữ ệ ấ
- Nh ng hành đ ng nào đã c n tr cu c đàm phán?ữ ộ ả ở ộ
- Mình đã tin c y phía bên kia ch a? Đi u gì nh h ng đ n c m nh n này nh t?ậ ư ề ả ưở ế ả ậ ấ
- Th i gian đã đ c s d ng nh th nào? Li u có th s d ng nó t t h n không?ờ ượ ử ụ ư ế ệ ể ử ụ ố ơ
- Các bên đã l ng nghe l n nhau nh th nào? Ai đã nói nhi u nh t?ắ ẫ ư ế ề ấ
- Nh ng gi i pháp sáng t o có đ c đ ngh không? đi u gì x y ra v i chúng?ữ ả ạ ượ ề ị ề ả ớ
- Mình đã hi u th u đáo nh ng v n đ n d u và nh ng v n đ có liên quan đ n bên kiaể ấ ữ ấ ề ẩ ấ ữ ấ ề ế
không? Phía bên kia li u có hi u mình không?ệ ể
- S chu n b c a mình có thích đáng không? Nó nh h ng đ n đàm phán nh th nào?ự ẩ ị ủ ả ưở ế ư ế
- Nh ng lý l nào, m nh nh t đ c phía bên kia nêu ra. H ti p thu ý ki n và lý l c a mìnhữ ẽ ạ ấ ượ ọ ế ế ẽ ủ
nh th nào?ư ế
- Nh ng đi m c b n nào mà mình h c đ c t cu c đàm phán này? Mình s làm gì khácữ ể ơ ả ọ ượ ừ ộ ẽ
trong l n đàm phán t i?ầ ớ
có thể bạn quan tâm
Chất lượng tín dụng của ngân hàng thương mại, thực trạng và giải pháp...
90
686
280
Kinh tế quản lý
90
(New)
Luận văn: Chất lượng tín dụng của ngân hàng thương mại, giải pháp nâng...
88
726
331
Kinh tế quản lý
88
(New)
Ngân hàng thương mại và các giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng
36
674
274
Kinh tế - Thương mại
36
(New)
Báo cáo thực tập: Phát triển và nâng cao chất lượng tín dụng đối DN vừ...
64
665
287
Báo cáo, luận văn khác
64
(New)
Nghiên cứu sự ảnh hưởng của hạ huyết áp động mạch đến vấn đề tiền lượn...
76
729
331
Khoa học tự nhiên
76
(New)
Luận văn: Thực trạng sử dụng năng lượng ở văn phòng Việt Nam và kiến n...
31
1.133
337
Kinh tế quản lý
31
(New)
Luận văn: CT CP Thương mại và Vận tải quốc tế Châu Giang và thực trạng...
101
1.231
441
Kinh tế - Thương mại
101
(New)
Chất lượng tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ của Ngân hàng Thươ...
86
839
276
Kinh tế quản lý
86
(New)
thông tin tài liệu
Kỹ năng thương lượng
. Truyền đạt thông tin
• Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:
- Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều
- Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói.
- Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì
- Quan sát bên kia khi nói với họ.
- Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Tổng hợp câu hỏi trắc nghiệm kiến trúc máy tính kèm đáp án
Bài tập nâng cao Tiếng Việt lớp 2: Chính tả
Luận văn về các tác nhân ảnh hưởng đến kết quả học tập của sinh viên chính quy trường Đại Học Kinh Tế- TP HCM
Mẫu slide chủ đề âm nhạc
ÔN TẬP KINH TẾ NÔNG NGHIỆP
Giáo trình Quản trị học của Đại học kinh tế quốc dân
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
